LÀM THẾ NÀO ĐỂ TELESALES HIỆU QUẢ

Telesales được xem là một trong những giai đoạn khó nhằn và gian nan của bất kỳ người bán hàng nào. Nhưng liệu nó có thật sự “khủng khiếp” như bạn nghĩ. Có thể nói rằng, telesales chính là nền tảng để giúp bạn trở thành người bán hàng xuất sắc trong tương lai. Chính vì thế, hãy vượt qua nỗi sợ hãi để thấu hiểu được tầm quan trọng của nó và tận dụng tối đa tiềm lực này.

Telesales chính là trò chuyện

Đầu tiên, bạn cần biết rằng telesales chỉ là một cuộc trò chuyện với ai đó. Khi bạn gặp một người bạn trên đường, bạn có bao giờ nói chuyện với họ như cách mà bạn nói qua điện thoại không? Hầu như câu trả lời sẽ là không. Bạn có bao giờ để ý rằng, bạn luôn cười khi bạn đang nói chuyện trực tiếp với ai đó. Bởi vì nụ cười sẽ khiến cuộc trò chuyện trở nên thoải mái hơn rất nhiều. Vậy tại sao bạn không cười khi bán hàng qua điện thoại và giả vờ rằng họ đang ngồi người mặt bạn để tạo ra một buổi nói chuyện tự nhiên hơn.

Thứ hai, một người luôn đặt câu hỏi trong các cuộc nói chuyện chính là vì họ đang muốn kiểm soát cuộc trò chuyện ấy. Chính vì thế, nếu khách hàng của bạn liên tục đặt câu hỏi có nghĩa là họ vẫn còn đặt một sự phòng ngự đối với bạn. Và nếu bạn muốn bán điều gì đó cho họ thì hãy cố gắng lấy lại sự kiểm soát của cuộc trò chuyện về phía bạn.

247batdongsan-telesales

Khám phá nhu cầu khách hàng của bạn

Nếu bạn muốn mua một căn hộ nào đó, bạn sẽ nhấc máy lên và gọi cho người bán hàng và nói rằng: “Này, căn nhà này giá bao nhiêu vào giai đoạn này?”

Thực tế chắc chắn là không, Bởi vì có quá nhiều thông tin mà khách hàng mong muốn được tìm hiểu như:

  • Phân khúc căn hộ: trung cấp hay cao cấp.
  • Chủ đầu tư
  • Diện tích
  • Thiết kế mặt bằng
  • Số phòng ngủ
  • Tiện ích
  • ….

Một lưu ý quan trọng đó là Giá sẽ không nằm trong danh sách câu hỏi này. Bởi vì chỉ là một nhận thức về một giá trị. Nếu khách hàng chỉ đơn giản hỏi bạn rằng “Căn hộ này giá bao nhiêu?”, thì bạn chắc chắn sẽ rất khó khăn để đưa ra một con số nào đó cho đến khi khách hàng nhận thức đầy đủ thông tin về căn hộ này.

Hãy có đủ thông tin trước khi cung cấp thông tin

Một người bán hàng nên tích lũy đầy đủ các thông tin trước khi “ra trận”. Bạn cần phải nắm vững và hiểu rõ tất cả các thông tin liên quan đến sản phẩm của bạn như: thông tin sản phẩm, chương trình khuyến mãi, chính sách thanh toán, pháp lý,… để khách hàng thấy được rằng sự hiểu biết và chuẩn bị chuyên nghiệp của bạn, điều này chính là nền tảng giúp khách hàng đặt niềm tin nhiều hơn ở bạn.

247-bat-dong-san-telesales-1

Các bước bán hàng qua điện thoại:

  • Giới thiệu

Khi khách hàng bắt máy, bạn nên nói theo thứ tự sau:

Chào hỏi

Bạn là ai?

Bạn đến từ công ty nào?

Tên của bạn là gì?

Xin phép được trò chuyện, trao đổi.

“Chào anh A, em là nhân viên kinh doanh của công ty ABC. Tên của em là C, em có thể xin phép anh vài phút để trao đổi về căn hộ D mà anh đang quan tâm không ạ?”

Hãy nhớ rằng, đây chính là ấn tượng đầu tiên về bạn mà khách hàng cảm nhận được. Và đây cũng chính là giai đoạn khách hàng quyết định liệu có tiếp tục làm việc với bạn hay không.

  • Tìm hiểu nhu cầu

Ở bước này, bạn hãy đặt ra những câu hỏi cho khách hàng để họ có thể nói lên những suy nghĩ và mong muốn của họ về sản phẩm. Đừng bao giờ đặt ra những câu hỏi “Có – Không”, hãy đặt ra những câu hỏi gợi ý. Và đừng quên rằng, người đặt ra câu hỏi chính là người đang kiểm soát cuộc trò chuyện.

  • Gợi ý và bán hàng

Sau một khoảng thời gian tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, thì bạn nên đưa ra một sản phẩm phù hợp với họ bằng cách “Dựa trên những gì chúng ta trao đổi cùng nhau, tôi thấy rằng căn hộ A chính là sản phẩm phù hợp với ngân sách cũng như nhu cầu của anh nhất?”.

  • Vượt qua sự từ chối

Một sự từ chối chưa hẳn đã là một sự từ chối. Đôi khi nó còn là một yêu cầu hãy đưa ra nhiều thông tin hơn. Có 2 loại từ chối cơ bản mà bạn nên nắm:

Từ chối hợp lệ: Ví dụ: Anh đang tìm căn 2 phòng ngủ mà căn này chỉ có 1 phòng ngủ.

Từ chối không hợp lệ: Thông thường là “Căn này đắt quá”, “Căn này đẹp đấy nhưng chắc anh phải suy nghĩ thêm trước khi chi nhiều tiền vậy”. Đây chỉ là một vài cái cớ để khách hàng từ chối mua hàng, bởi vì nếu họ không đủ khả năng thì tại sao họ lại tìm đến sản phẩm này. Cốt yếu là bạn chưa đủ khả năng để thuyết phục khách hàng.

 

247-bat-dong-san-telesales-1

 

  • Chốt sale

Quy tắc bán hàng qua điện thoại cơ bản nhất bạn cần phải biết đó là: “Khi lập luận và cảm xúc mâu thuẫn với nhau, thì cảm xúc sẽ luôn giành chiến thắng.” Nếu bạn nghĩ khách hàng có thể ngồi xuống và tiến hành những cuộc so sánh logic về sản phẩm của bạn, thì tốt nhất bạn nên thay đổi nghĩ nghĩ đi. Bởi vì họ sẽ mua hàng dựa trên cảm xúc và sau đó họ sẽ đưa ra những lập luận để biện minh cho cảm xúc của họ là đúng. Vì thế, khi đã hiểu được mong muốn của khách hàng, bạn hãy đưa ra những lợi ích phù hợp với mong muốn của họ. Và chắc chắn khách hàng sẽ bị bạn thuyết phục ngay lập tức.


ĐẦU TƯ THÔNG MINH CÙNG PQ REAL - KỸ NĂNG MARKETING CHO SALE

Bài viết cũ hơn