Giải Pháp Nào Cho Sale Bất Động Sản Trong Mùa Dịch Covid?

Viết bởi Pq Thái vào

Sale Bất Động Sản Làm Gì Trong Mùa Dịch Covid?

Sau đây là những chia sẻ của Pq Real gửi đến ACE Sale Bất động sản, tham khảo những cách thay đổi để phù hợp với điều kiện kinh doanh khắc nghiệt, khi dịch bệnh Covid kéo dài.
 
Đối với một Sale BĐS - việc xác định thái độ tích cực, lạc quan và nhìn nhận được cơ hội trong thách thức, tận dụng được cơ hội bán hàng, chăm sóc và phục vụ khách hàng tốt hơn, cũng như tranh thủ tích luỹ kiến thức, kỹ năng, vv… sẽ nói lên rất nhiều về năng lực cá nhân, cũng như tính nghiêm túc đối với công việc của mỗi người.
 
 
Trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19 hiện nay, việc tổ chức và triển khai các hoạt động bán hàng của PKD đòi hỏi phải đúng trọng tâm và phù hợp tình hình thì mới mong có hiệu quả. Khi mà các hoạt động sản xuất, kinh doanh, thương mại và đầu tư chậm lại; giao dịch thị trường BĐS bớt hẳn sôi động; khách hàng vẫn đang tâm lý lo lắng, ngại đi lại và gặp gỡ… PKD nên định hướng lại lực lượng, tập trung vào 10 trọng tâm sau đây.
 
 
Thứ nhất, tập trung khai thác hệ khách hàng hiện hữu: đặc biệt nhóm khách hàng đang giao dịch các sản phẩm như căn hộ, nhà phố, biệt thự nghỉ dưỡng, đất nền,vv... Tiềm năng khai thác cross-sell (bán chéo) và up-sell (bán nhiều hơn) đối với hệ khách hàng này là rất tốt. Khả năng thành công cũng cao hơn.
 
 
Thứ hai, khai thác hệ khách hàng “ngủ đông”: phân tích chi tiết database khách hàng các sản phẩm trước đó, có khoảng đến 80% khách hàng đã ngừng phát sinh giao dịch mới với Cty. Đây là những khách hàng đã từng là khách hàng tiềm năng và quan tâm đến các sản phẩm của Cty. Có thể khách hàng gặp vấn đề về tài chính, hoặc không hài lòng về sản phẩm cty hoặc quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm các đối thủ, vv… Do vậy, thời điểm này là cơ hội thuyết phục khách hàng trở lại, với cam kết cụ thể về cơ hội đầu tư vượt trội hơn và an toàn hơn.
 
 
Thứ ba, tích cực sử dụng telesales và telemarketing: nếu bạn muốn chủ động phòng dịch, hạn chế việc tiếp xúc đông người, giảm thiểu rủi ro thì điện thoại là phương pháp hoàn hảo để tiếp thị và bán hàng. Với tỉ lệ gọi điện thành công trung bình là 2% - nếu mỗi ngày, chuyên viên KD dành khoảng 6h đồng hồ để gọi khoảng 250 cuộc sẽ chốt được trung bình 5 cuộc hẹn khách hàng quan tâm. Một tuần làm việc 6 ngày có 30 cuộc hẹn, một tháng có 120 cuộc hẹn, thể nào bạn cũng chốt bán được giao dịch.
Thông thường, một Sàn GD BĐS trên 5 năm thành lập bao giờ cũng có đến cả chục ngàn khách hàng quan tâm từ các sản phẩm BĐS trước đó và đã giao dịch - đây là database khách hàng tiềm năng để thực hiện telesales và telemarketing trước khi khai thác những database bên ngoài.
 
 
Thứ tư, khai thác các mối quan hệ khách hàng (referral sales): mỗi một khách hàng bao giờ cũng có 4 vòng tròn mối quan hệ: quan hệ gia đình (anh chị em ruột thịt và người thân…); quan hệ láng giềng (hàng xóm, khu phố, chung cư…); quan hệ đồng nghiệp (bạn bè, đồng nghiệp hoặc bạn hàng, đối tác làm ăn…) và quan hệ xã hội (bạn chơi golf, sinh hoạt cùng câu bạc lộ…). Hãy chú trọng khai thác bằng các chính sách khuyến khích khách hàng giới thiệu, nhiệt tình tư vấn và thể hiện cam kết cá nhân một cách tuyệt đối để thuyết phục khách hàng.
 
 
Thứ năm, tập trung khai thác thị trường vi mô: trong vòng bán kính 1-3km, bao gồm cộng đồng dân cư, tiểu thương, doanh nghiệp, cơ quan hành chính nhà nước và các hiệp hội/đoàn thể… Chú trọng tạo dựng uy tín, xây dựng thương hiệu cá nhân, siêng năng và nhiệt tình công việc - sẽ tạo ra nhiều cơ hội tốt để thu hút nguồn khách hàng quan trọng này.
Ngoài ra, nên tranh thủ thời gian xây dựng quan hệ tốt với các cơ quan quản lý nhà nước và chính quyền địa phương, từ cấp phép xây dựng đến quản lý kinh doanh vv… Đây là cách giúp tiếp cận tốt hơn cộng đồng kinh doanh trên địa bàn.
 
 
Thứ sáu, khai thác chéo khách hàng từ sản phẩm khác cùng phân khúc, cùng đối tượng và nhu cầu đầu tư; tạo ra cơ hội được tiếp cận, gửi thông tin tham khảo và tương tác tư vấn, làm phát sinh như nhu cầu hoặc chuyển đổi mục đích đầu tư, lựa chọn sản phẩm của khách hàng; hoặc hợp tác với sale các sàn không phải đối thủ, làm gia tăng sự đa dạng sản phẩm, phù hợp đa dạng nhóm đối tượng và nhu cầu của khách hàng, làm tăng nguồn khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng - vừa thể hiện sự quan tâm, tìm hiểu, khai thác nhu cầu khách hàng, so sánh đánh giá khách quan sự lựa chọn của khách hàng, vừa tư vấn tiếp thị sản phẩm của mình đến với khách hàng.
 
 
Thứ bảy, tập trung đúng trọng tâm, đúng phân khúc khách hàng tiềm năng: nhận diện các phân khúc khách hàng tiềm năng và thiết kế các nhóm giải pháp phù hợp.
 
 
Thứ tám, ưu tiên cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng: dành thời gian viếng thăm trực tiếp nhằm thắt chặt quan hệ khách hàng cũng như tìm hiểu, đánh giá các tác động của dịch bệnh - đặc biệt nhóm khách hàng phù hợp với đối tượng mua sản phẩm cty đang triển khai- từ đó, đề xuất các chính sách và sự hỗ trợ cần thiết giúp khách hàng tự tin hơn để tham gia đầu tư trong giai đoạn nhiều xáo trộn này.
 
 
Thứ chín, tranh thủ xây dựng quan hệ nội bộ: Nếu tác động của dịch bệnh ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng cá nhân, khiến các hoạt động tiếp thị bán hàng bên ngoài bị hạn chế thì tranh thủ thời gian để xây dựng mối quan hệ khách hàng nội bộ với các phòng/ban/bộ phận khác. Thông thường Seller chỉ dùng email, tin nhắn thì nay hãy gặp trực tiếp để trao đổi và chia sẽ về công việc, nhằm thấu hiểu và hợp tác với nhau hiệu quả hơn, đồng thời khai thác khách hàng từ các mối quan hệ đồng nghiệp,..
 
 
Thứ mười, tận dụng thời gian để học tập, rèn luyện: tích cực tham gia các chương trình huấn luyện nội bộ, chủ động đăng ký các khóa học trực tuyến, đọc thêm sách và tài liệu chuyên ngành, thời điểm dịch bệnh cũng nên tham khảo cách tiếp cận mới, như livestream tư vấn sản phẩm, xây dựng kênh Youtube cá nhân, đăng video về phân tích sản phẩm, phân tích cơ hội đầu tư, xây dựng thương hiệu cá nhân,…
 
 
Việc xác định thái độ tích cực, lạc quan và tận dụng cơ hội để tích lũy kiến thức, kỹ năng bán hàng… sẽ nói lên rất nhiều về cam kết cá nhân cũng như tính nghiêm túc đối với công việc của mỗi cá nhân
Theo Pq Real